こんにちは。成田の不動産屋、スマイル・リンク株式会社の川邉（かわべ）です。
今日は、不動産売買における値引き交渉について考えてみたいと思います。
不動産の売却を考えている方、不動産の購入を考えている方、どちらの方にとっても
関係があるお話ですので、不動産の売買に際して参考にしていただければ幸いです！
＜目次＞
不動産を購入する際に値引き交渉はできるのか？
不動産購入に際して値引き交渉できる条件とは？
基本的に不動産は相場よりも“ちょっと高め”で売り出される
不動産の相場とは何か？
不動産購入申込は重なる
なぜその物件に心惹かれたのか？～値引き交渉の意味～
実はある！相場よりも安く不動産を買うための条件！！
値引き交渉を成功させるためには事前準備が大切
不動産を購入する際に値引き交渉はできるのか？
不動産を購入する際に「価格交渉できますか？」「値引き交渉できますか？」
というご質問をしばしばいただくのですが、値引き交渉はできますけど、それが受け入れられるか否かは売主様次第です。
たまにお客様から聞く話で、新築分譲物件の現地販売をしている不動産屋さんから『あと100万円なら値引きできるよ』と言われました、という話がありますが、初めから値引きできることが分かっているなら値札も変えておけば良いのにと思ってしまいますよね。
それでは価格交渉ができる前提条件としてどのようなものがあるのでしょうか？
不動産購入に際して値引き交渉できる条件とは？
いくつか具体的な事例を上げてご説明します。
１）そもそも売出価格が相場よりも高いケース
⇒よくある話です。値引きしてもらってやっとまともな価格になります。
２）売主様側に至急売らなくてはならない事情があるケース
⇒売主様が分譲会社や不動産会社で決算時期に頻繁に見られるケースです。
また、売主様が一般の方の場合で買い替えのため等どうしても一定期間内に物件を
処分して換金しなくてはならない場合等です。
３）不人気物件
⇒事件・事故物件のような典型的な不人気物件の場合は買い手がいつ現れるか読めませんし、
貴重な買い手を逃すと次はいつ買い手が現れるかわからないという不安があるため、少々厳しい
値引き交渉が入っても承諾してしまうことがよくあります。
また、前述のような典型的な不人気物件（ある意味問題物件ですね）ではなくても、
買い手が現れにくい物件というものもあります。具体的には次のようなものです。
＜それほど悪いわけではないけど、買い手が現れにくい物件＞
☆幹線道路沿いの住宅物件等、大きな通りに面した住宅物件
クルマの音や振動が不人気の原因です。しかし、事務所兼用に改装を考えている人にとっては
目立つ場所に住居兼事務所を構えることができるメリットがありますし、資産価値としては高いことが
多いです。
☆2世帯仕様の物件
2世帯で住む予定が無い人には無駄に設備が多いことになってしまいます。
☆駐車場が無い住宅物件
マイカー不要な人にとってはその他の条件がＯＫならお買い得物件になりやすいです。
☆日当たりが悪い物件
「家は寝に帰る場所」と割り切っている人にはその他の立地条件次第でお買い得物件になります。
☆建築年数が30年以上の物件
インターネットで物件を探す方が多いので、「建築年数」のような検索条件で検討のまな板にも
乗せてもらえない物件があります。しかし、古い物件の中にも、なかなか良い物件が隠れていたり
します。
いかがでしょうか？
ここまで読んでいただきますと、
「値引きしてもらっても、それほどありがたみが無いケースが多いなぁ」
と思われるのではないでしょうか？
私もそう思います。
しかし、がっかりなさらないでください。
あなたがその物件を欲しいと思うのであれば、その売り出し価格が相場だからです。
値引きしてくれないほうがむしろまともな価格であって、何百万円も値引きしてくれるというほうが
余程損をしている事例をいくつも見てきています。
「知り合いが何百万円も値引きしてもらったらしい」
という話を聞きますが、そもそも元の値段が高かっただけなのではないでしょうか？
冷静に考えてみれば分ることですが、相場よりも安く売るということは
「相場との差額分をあかの他人にプレゼントする」
ということと同じです。そんなことをしてくれる人はほとんど居ないと思います。
基本的に不動産は相場よりも“ちょっと高め”で売り出される
不動産の売り手は少しでも高く売りたく思い、不動産の買い手は少しでも安く買いたいと思うものです。
ただ、不動産をインターネットやチラシによって不特定多数の人に公開しますと、自然と「相場」に
落ち着くようにできています。
だから、最初は少し期待して相場よりも少し高めに売り出してみても問い合わせをいただくことができず、
相場程度に値下げしたところで買い手が付くということが通例となります。
不動産の相場とは何か？
私は「複数の人が購入を検討したいと思い始める価格」と考えています。
10年以上前に銀行業界から不動産業界に入ってみて驚いたことの１つが
「各販売物件ごとの人気の格差」です。
例えば、同じ日に同じ広告サイトに広告掲載をしてみても
人気がある物件の広告閲覧数（インターネット広告は、その広告を何人の方が閲覧したのか
分かるようになっています）はグングン伸びてゆくのに、不人気物件は1週間でもゼロ件とか
1,2件であるということは当たり前なのです。そして、広告閲覧数が伸びている物件は必ず1週間程度で
購入申し込みが入り成約します。しかも、同時に2,3人から申込が入るケースが実に多いのです。
「不動産購入申込は重なる」
私たちもお客様に同行して物件をご案内していて、
お客様が「この物件を買いたい。申し込みます！」
ということで申込書をお預りしたものの、売主様に申込書を送ろうと慌てて電話をしたら
「すみません、ついさっき他の方からも申込をいただいたんです。2番手ということで
ご縁があったらお願いします。。」
という残念なケースがとても、とても多いのです。
特に新築戸建の場合では嫌になるくらいに多いです。
そのため、最近私は新築戸建の購入申込書をお預かりすることが怖いです。
せっかく物件を気に入って申込書を書いてくれたお客さまに
「じ、実は、今さっき他の方に先を越されたそうです。。」
と告げることは非常に辛いことですから。
値引き交渉を成功させるためには事前準備が大切
最後に、少しでも安く確実にお気に入りの物件を購入するために準備しておくと良いことを書きますね。
その1）
住宅ローンを利用する予定なら、先に住宅ローン事前審査を受けておくこと。
その2）
少々高いと思っても気になる物件があるなら早めに現地を見ておくこと。
その3）
新築住宅は値下げしやすいタイミングがあります。例えば建築中の新築物件なら、上棟した時、足場が取れた時等。分譲会社の決算の時期他です。そのタイミングを捉えるようにすると好条件で物件を買うことができますよ。
スマイル・リンク株式会社
宅地建物取引士・2級FP技能士
川邉 雅信（かわべ まさのぶ）
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～「次回も利用したい！」と評価される会社を目指して～
